Existen muchas
maneras de responder a una pregunta, o de enfrentarse a una objeción. La
herramienta del Judo Verbal es una de ellas; pero hay personas que tienen una
capacidad innata de ir más allá. Una de ellas es Bill Clinton.
Tomaré un ejemplo
muy concreto: el 19 de octubre de 1992, Richmond, Virginia (EE. UU.), en pleno
debate para la presidencia del gobierno. Candidatos invitados: George Bush
padre, Ross Perot y Bill Clinton.
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| Bill Clinton. |
En pleno transcurso
de este debate decisivo, Marisa Hall, una joven negra de 26 años, pregunta a
los aspirantes a la presidencia: «¿Cómo les ha afectado personalmente la deuda
pública?». Y, la volvió a formular porque Bush no comprendió bien la pregunta:
«Tengo amigos que se han quedado sin trabajo, conozco a gente que no puede
pagar la hipoteca o las letras del coche. A mí la deuda pública me afecta personalmente.
Pero ¿cuánto les ha afectado a ustedes?».
Tras responder Ross
Perot y George Bush como pudieron, y sin convencer (Bush respondió sin haber
comprendido bien la pregunta y tras mirar su reloj [señal clara de
desinterés]). Cuando llegó el turno de Clinton, este se levantó de su asiento y
se acercó a la chica, haciéndole sentir como si fuera la persona más importante
de la sala. Clinton le respondió mirándola a los ojos:
«Le voy a decir
cómo me ha afectado. He visto lo que ha pasado en mi Estado los últimos cuatro
años, ya que es muy probable que conozca los nombres de todos aquellos que se
han quedado sin trabajo. Cuando una fábrica tiene que cerrar, conozco a los que
la llevaban. Cuando un negocio se va a pique, sé quiénes eran sus dueños».
«Me he pasado trece
meses desde el octubre pasado [1991] reuniéndome con personas como usted por
todo el país; gente que se ha quedado sin trabajo, sin ninguna fuente de
ingresos o sin seguro médico. Lo que me gustaría que entendiese es que todo eso
no se debe únicamente a la deuda pública. Se debe también a que los Estados
Unidos no ha [sic] invertido
suficientemente en sus ciudadanos. A que no hemos crecido. A que durante doce
años hemos tenido una economía que se consumía poco a poco. A que nos
encontramos atenazados por una teoría económica errónea».
«Y le recomiendo
que decida su voto pensando en qué tipo de teoría económica desea». (Traducción
entresacada de Hamilton, 2005).
El Judo Verbal, o comunicación
táctica (le dedicaré un post más adelante), indica que para contestar a una
objeción o para evitar el conflicto en una discusión, se debe estructurar la
respuesta de la siguiente forma:
1. Aceptar lo que
el otro dice, dándole la razón.
2. Usar la
conjunción adversativa «pero» + nuestro mensaje/postura.
Por ejemplo:
Entiendo que quieras volver más tarde de las doce,
es normal, eres joven y te quieres divertir (1), pero ya sabes que para convivir tenemos que seguir las normas de la
casa; por lo tanto te pido que regreses antes de las doce (2).
La idea es empatizar con la otra persona, sin dejar
de manifestar nuestro deseo. De esta forma los ataques no se toman como algo
personal y se liman asperezas.
Bill Clinton, en su
alocución a Marisa Hall, ha hecho una demostración sublime de cómo empatizar
con la otra persona:
1. De forma no verbal:
1.1. Aplicando la escucha activa antes de responder.
1.2. Al acercarse a ella y mirándola a los ojos en todo momento, prestándole la atención que se merece. .
1.1. Aplicando la escucha activa antes de responder.
1.2. Al acercarse a ella y mirándola a los ojos en todo momento, prestándole la atención que se merece. .
2. De forma verbal:
2.1. Contestando a
través de la propia experiencia de Clinton, empleando la anécdota personal,
para crear cercanía (personalización, storytelling)
(«[...] es muy probable que conozca los nombres de todos aquellos que se han
quedado sin trabajo [...]»).
2.2.
Identificándose de forma exacta con Hall, haciéndole ver que conoce de primera
mano su problema (empatía) («Me he pasado trece meses desde el octubre pasado
[1991] reuniéndome con personas como usted por todo el país;[...]»).
2.3. Matizando la
pregunta, demostrando que sabe hilar fino en estos temas aportando la
perspectiva de un experto (área de mejora [gap]
del problema) («todo eso no se debe únicamente a la deuda pública. Se debe
también a que [...]»).
2.4. Dándole la
solución de su pregunta ofreciéndole tomar una decisión libre (llamada a la
acción: votarle) («Y le recomiendo que decida su voto pensando en qué tipo de
teoría económica desea»).
Aparte de estudiar
y practicar mucho sus discursos, Bill Clinton debe en parte su carisma a su
amor por su profesión y a su interés genuino por las personas. Si no eres capaz
de transmitir eso, nunca podrás alcanzar el éxito en tus relaciones con los
demás. A veces, para ser rico, hay que ser generoso antes; lo mismo ocurre con la comunicación.
Referencias bibliográficas:
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